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Primero que nada ¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que se utiliza con el objetivo de puntuar e identificar los leads de una base de datos. Según el grado de interés en los servicios/productos de una empresa, su posición en el funnel de ventas e interacción con el contenido de valor.
En otras palabras, deja saber qué Leads tienen mayor probabilidad de concretar una venta para realizar estrategias efectivas con cada uno de ellos. En Zoho CRM y Zoho Campaigns se puede hacer de manera automatizada.
4 razones por las que aplicar el Lead Scoring
Hoy en día el Lead Scoring es un gran complemento para las empresas que hacen Inbound Marketing. Además, ayuda a mejorar la productividad de los equipos tanto de marketing como comercial. En este tutorial mostramos cómo configurarlo en Zoho CRM.
1 Mayor eficiencia en tus equipos
Con una base de datos no clasificada, las acciones de marketing y ventas quedan dispersas. Y no siempre llegan a cumplir sus objetivos. Al puntuar los contactos, a partir de un mismo conjunto de leads, ambos equipos trabajan más rápido y preciso. ¿Por qué?
- El análisis de Leads se hace más rápido y está al alcance.
- Las campañas son orientadas a cada tipo de lead y su etapa en el proceso de ventas. Se segmentan según sus perfiles, acciones e intereses.
- Solo los “mejores” leads son puestos al alcance del equipo de ventas para iniciar un proceso.
El equipo de Marketing logra pensar acciones concretas para cada segmento, siendo éstas más efectivas. De esta manera se facilita el trabajo del equipo de ventas, quienes reciben oportunidades cualificadas.
2 Campañas efectivas
Como se menciona en el punto anterior, las acciones pasan a ser más específicas. Por ejemplo: la comunicación no debería ser la misma para usuarios que realizaron consultas y desean saber más acerca de los productos/servicios u obtener más información de tu empresa, que para usuarios con una oportunidad de venta en proceso, a los que solo les falta un estímulo para cerrar la venta.
Dependiendo la etapa del funnel y el objetivo (atraer o captar, convertir, concretar o vender y fidelizar), aplicando el Lead Scoring las campañas llegarán al público correcto brindando valor y adecúandose a lo que necesitan en cada momento. Además, para ser más eficientes en Zoho Campaigns es posible crear workflows automáticos como se muestra en este tutorial.
3 Mejora tu base de datos
No solo importa conseguir leads y agregarlos a tu base de datos, sino que la misma sea útil. Es uno de los principales instrumentos para cualquier acción. Implementar el Lead Scoring permite realizar un diagnóstico inicial de tu base de datos, ¿Cuántos contactos “fríos” hay? ¿Cuántos contactos “calientes” que podrían cerrar ventas? y crear estrategias para mejorarla. Por otro lado, con las acciones que realices, podrás ver todos los cambios en tu base, y cómo ésta va cambiando de forma. Logrando que un mayor número de Leads se conviertan en clientes.
Además, aplicando el Lead Scoring es posible determinar qué leads son rentables para la empresa y cuáles no, evitando incluirlos en acciones o realizar esfuerzos en ellos.
4 Similitud con tu buyer persona
En relación al punto anterior, podemos agregar que la empresa puede priorizar a los leads que estén relacionados y tengan los atributos de tu cliente ideal, siendo este probablemente el más efectivo para tu negocio. Cada atributo que se sepa del lead puede ser comparado. Y así otorgarle un puntaje mayor a los que presentan similitudes.
¿Cómo llevarlo a cabo?
Existen herramientas que facilitan los procesos de calificación y clasificación de leads para que estos se lleven a cabo de manera automática. Lo único que se debe hacer es asignar los criterios, valores y puntuaciones. Una vez estipulados, Zoho Campaigns y Zoho CRM clasificarán los leads dependiendo sus acciones. Además, podremos desencadenar acciones automáticas como correos y campañas de email marketing, según las acciones realizadas.
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